La logística de la liquidación

diciembre 10, 2019 - Por Inbound Logistics Latam
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La logística de la liquidación

 

Cuando un cliente devuelve un producto o una compañía saca de los estantes mercancía que no se vendió, es el inicio de un ascenso cuesta arriba en la búsqueda de la recuperación del máximo valor.

 

por Merrill Douglas

 

Es fácil representar la venta al por menor como un río, con producto que fluye desde el fabricante hasta el comerciante y de ahí al consumidor. Pero piense en toda la mercancía que los consumidores devuelven, incluido alrededor del 30% de los productos que se venden en línea. Algunos de esos productos se ponen de nuevo a la venta, pero gran parte de ellos no está en una condición lo suficientemente buena.

Luego considere el producto que nunca se vendió en primer lugar. Lo último que una compañía quiere hacer es descartar esta mercancía y enviarla en un camión al vertedero. Aquí es donde entran en juego la logística inversa y la liquidación.

La logística inversa se refiere al proceso de recibir mercancía devuelta o no vendida y prepararla para el siguiente paso en su ciclo de vida. La liquidación se refiere a la venta de este producto a través de canales secundarios.

¿Esas toallas que examinó en Ollie’s Bargain Outlet? ¿Ese lote de 500 pares de aretes en eBay? ¿Las parrillas para panini todavía en la caja en el mercado de pulgas del fin de semana? Todos llegaron a donde están gracias a la liquidación.

Además de los artículos devueltos, los productos que entran en los canales de liquidación pueden incluir saldos (mercancía que se puso a la venta pero nunca se compró) y remanentes (mercancía que el minorista ya no quiere porque está fuera de temporada, es obsoleta o indeseable), comenta Renee Cyr, quien junto con Robert Cyr opera Product Sourcing 101, un editor de información y una comunidad para compradores y vendedores de mercancía al por mayor.

Los productos para liquidación también incluyen productos recuperados, que plantean un reto en particular. “La verdadera mercancía recuperada se define como artículos rotos o dañados que han sido probados y se les considera de poco valor”, explica Cyr. Los liquidadores buscan exprimir el valor que pueden obtener de esos artículos.

 

Tres objetivos

Una estrategia bien pensada para la logística inversa y la liquidación ayuda a una compañía a lograr tres tipos de objetivos, comenta Jeff Rechtzigel, Vicepresidente y Gerente General de ventas minoristas de Liquidity Services, una empresa con sede en Dallas que ayuda a los clientes con la recuperación de activos, la gestión de devoluciones y las ventas de mercancía.

El primer objetivo es recuperar todo el valor posible de la mercancía. “El cálculo de esa recuperación es una combinación de en cuánto se puede vender menos todos los costos que entran en el proceso de ventas”, comenta.

El segundo objetivo es proteger la marca al manejar los productos de manera responsable, y proteger a los consumidores al destruir los datos personales relacionados con los productos electrónicos y otros productos devueltos.

El tercer objetivo es mantener los principios de sustentabilidad de una compañía. “A menos que un artículo esté completamente roto, hay un mercado de compra para él”,  dice Rechtzigel . “Incluso si la recuperación neta de un producto es baja, es mejor que no termine en un vertedero”. 

Para una empresa que trata de recuperar valor de la mercancía devuelta, el primer paso es clasificar esos artículos misceláneos y determinar qué hacer con cada uno. Por ejemplo, Ryder Supply Chain Solutions, con sede en Miami, opera un sitio en Pensilvania para una empresa de telecomunicaciones grande, donde procesa equipo usado que los consumidores devuelven, como decodificadores de cable y enrutadores Wi-Fi.

“Examinamos ese producto para ver si aún funciona y puede volver a venderse”, dice Norm Brouillette, vicepresidente de operaciones de Ryder Supply Chain Solutions. Los empleados en el sitio limpian cada unidad para eliminar contaminantes como polvo e insectos.

Si el producto está en buena forma, lo ponen de nuevo en el almacén para ser vendido o rentado de nuevo. Si no funciona, los técnicos lo reparan. Si la compañía no quiere reutilizar una unidad, Ryder la vende como chatarra. “Certificamos que el producto no se envía al vertedero o como basura a algún otro lugar ”, agrega.

 

Recuperación de activos

En su servicio de recuperación de activos, Liquidity Services también prepara los artículos devueltos para su reventa, ya sea en el mercado original o a través de canales secundarios. “Esos servicios pueden variar del simple retiro de etiquetas y marcas de los productos, al reempaquetado, borrado de datos para eliminar cualquier dato de los consumidores que pueda estar en los productos electrónicos, restauración y volver a preparar los kits para ensamblado, todo el camino hasta lograr una reparación detallada”, añade Rechtzigel.

Bulldog Liquidators, una cadena de liquidación minorista con sede en el área de Los Ángeles, realiza su propio procesamiento. Bulldog compra remanentes de minoristas, mayoristas y otras fuentes y los vende al público con un descuento del 40% al 80% sobre el precio minorista. Cuando Bulldog llega a un acuerdo con un vendedor, envía uno de sus propios camiones o el camión de un transportista para que lleve la mercancía a uno de sus depósitos en Estados Unidos. Allí, los trabajadores examinan cada artículo.

“Tenemos que asegurarnos de que funcione, se pruebe y esté completo”, explica Steve Pazmany, Vicepresidente de Ventas Minoristas de Bulldog. “Si es un producto usado, debe limpiarse y probarse. Si es un producto de marca nuevo, es increíble”. Cuando Bulldog no puede hacer que un producto funcione, lo vende en partes, por ejemplo, una aspiradora rota se vende en un taller de reparación de aspiradoras.

 

Elegir el canal

Una vez que un vendedor o su socio externo clasifica y prepara la mercancía para su liquidación, llegó el momento de enviar los productos al canal de ventas. Esto suele plantear un reto interesante. “Con frecuencia las cargas enteras, pallets o lotes contienen productos mezclados, que no se venden a través de ninguna plataforma”, observa Cyr. “Es común revender los productos usando múltiples canales de reventa”.

Los artículos más grandes y voluminosos pueden no venderse a través de aplicaciones de venta locales como OfferUp, Letgo o Facebook Marketplace. “La mercancía de marca funciona sumamente bien en plataformas como Amazon y eBay”, asegura Cyr . “Los artículos de menor valor por lo general se venden en los contenedores de descuento de las tiendas físicas, los mercados de pulgas o en una subasta local”.

El principal canal de ventas de Bulldog es su cadena de 10 tiendas físicas en cinco estados. Pero gracias a su política de devolución de 30 días, el minorista de liquidación también vende mercancías en otros mercados de liquidación. “Cuando los artículos que vendemos regresan, se colocan en un pallet y nosotros vendemos ese pallet”, dice Pazmany. Es probable que los compradores sean personas que venden en ventas de garaje y en reuniones de intercambio. Bulldog también liquida el producto que ha permanecido en sus tiendas por mucho tiempo, para dejar espacio para la mercancía nueva.

Liquidity Services proporciona tres canales de venta. Uno es Secondipity, una plataforma directa al consumidor para productos electrónicos de consumo restaurados.

El segundo es Liquidation.com, una plataforma en línea para ventas de empresa a empresa, donde millones de usuarios registrados compran lotes a granel que varían de una caja llena de producto a una carga de camión. “Por lo general, usan ese producto para alguna forma de venta o reventa, en sus propias tiendas o mercados de pulgas, o en una operación de reparación”, comenta Rechtzigel.

El tercer canal es para los clientes grandes. “Podría haber muchas cargas de camión de  productos que se envían a un gran minorista o cargas de contenedores de productos que se exportan a otro país”, agrega Rechtzigel.

Al igual que muchos otros proveedores de servicios, Product Sourcing 101 también ofrece un mercado en línea para productos liquidados.

Entre los retos que las empresas enfrentan en el proceso de liquidación, uno importante es la clasificación de los productos mixtos que regresan en diferentes condiciones.

“No es un negocio limpio”, observa Brouillette. “Los minoristas que venden el producto tal vez no quieran que regrese al centro principal”. El minorista podría preferir que un socio externo como Ryder lleve este producto a una de sus propias instalaciones para su procesamiento.

Gracias su tecnología de la información, Ryder mantiene a los clientes actualizados sobre el estado de todos sus productos que pasan por el proceso de logística inversa. “Podemos mostrarles que el producto ha sido devuelto y cuál es el estado de esa devolución”, señala Brouillette. “¿Se ha vuelto a poner en stock? ¿Requiere reparación?

Para las empresas en el lado de la compra, los bienes liquidados representan otro tipo de desafío: a menudo, los compradores tienen que comprometerse a una compra invisible o sin un manifiesto. “A veces, la compra de productos de liquidación puede considerarse una apuesta”, asegura Cyr. Los compradores deben tener cuidado de no dejar que la emoción de apostar anule sus mejores instintos.

“Infórmese tanto como sea posible antes de comprar mercancías dañadas”, recomienda Cyr. “Use el sentido común en todos los aspectos. Si un trato suena demasiado bueno para ser verdad, siga su instinto”.

 

Comercio inverso: ¿Qué hay en un nombre?

Si usted ha estado leyendo sobre la logística inversa, tal vez haya encontrado con el término “recommerce” o comercio inverso. Y quizá haya descubierto definiciones contradictorias.

Jeff Rechtzigel, Vicepresidente y Gerente General de Ventas Minoristas de Liquidity Services en Dallas, define el comercio inverso como hacer actividades de valor agregado sobre los productos devueltos o remanentes y revenderlos de una manera que obtenga la mayor recuperación neta posible, proteja la marca y sea ambientalmente sustentable.

“Lo increíble es que el comercio inverso puede ocurrir en la tienda o en el sitio web del minorista o fabricante original”, aclara Rechtzigel. Por ejemplo, un artículo comprado en Walmart y luego devuelto podría terminar a la venta en Walmart.com a través de un comerciante externo.

Para algunos, el comercio inverso se refiere a productos usados, en particular productos electrónicos, que los consumidores intercambian por dinero en efectivo a compañías que los restauran y revenden. Existe un concepto similar en el mundo de la moda, donde los consumidores pueden vender ropa usada para revender a compañías como thredUP y The RealReal, o los propietarios de marcas pueden establecer sus propios programas de reventa.

Como quiera que lo defina, el comercio inverso representa parte de un movimiento más amplio para eliminar el desperdicio en la cadena de abastecimiento inversa y dar a los productos una nueva oportunidad de vida.


 

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