Retail: Pautas y tendencias

mayo 13, 2016 - Por Adriana Holohlavsky
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En los últimos 30 años, el sector detallista ha cambiado profundamente, experimentando una evolución sin precedente.

Ciertamente, la política de precios bajos, el concepto de hipermercados y la estrategia de suministro derivada de los centros de distribución que impulsara y liderara Walmart a lo largo de los años ochentas y noventas, ha revolucionado al sector en todo el mundo. Ante este vertiginoso desarrollo no podemos menos que preguntarnos ¿qué sigue?

En los últimos años hemos venido conociendo el concepto de la “tienda del futuro”, a través de las fabulosas exhibiciones que en ferias y expos del sector se han montado, por lo que podemos suponer que la evolución seguirá sin freno y a una velocidad expedita, cambiando completamente los hábitos de compra del consumidor. Sin duda, los mercados han cambiado diametralmente desde la época de la revolución industrial en la que se sentaron las bases del consumismo occidental.

El fomento al consumo, desde entonces, fue creciendo hasta convertirse en el motor de desarrollo de las sociedades. Hoy, el valor no está en los activos tangibles de una industria ni en los productos que manufactura como entonces, sino en los intangibles, como el valor de una marca, las emociones que provoca o las necesidades afectivas que satisface.

Por otro lado, la tecnología le ha dado el poder al consumidor, permitiéndole accesar a productos en línea más allá de las fronteras, con la consabida oportunidad de elegir entre una amplia gama de precios, calidades y valores agregados.

Además, por si fuera poco, las redes sociales digitales se han convertido en el boca a boca más poderoso, no sólo por su alcance, sino por su inmediatez comunicativa.Ante este escenario, el arte de la publicidad, por ejemplo, se ha hecho mucho más complejo, demandando mayor conciencia respecto a las leyes naturales bajo las cuales se rigen los mercados actualmente, tanto como mayores destrezas y habilidades para encodificar mensajes, entendiendo e identificando las necesidades del consumidor y conociendo sus códigos o lenguajes.


La hipermovilidad facilitada por la tecnología, hará que los estilos de vida se vuelvan cada vez más pragmáticos y ligeros, provocando que las personas gasten más en servicios que en productos.


Esta experiencia requerida, sólo puede ser satisfecha por verdaderos profesionales de la publicidad en sus diferentes áreas. Es decir, dejar el posicionamiento de una marca, producto o servicio en manos de improvisados, resulta un acto suicida de irresponsabilidad incalculable. Por su parte, la logística ha jugado un rol fundamental en este cambio, impulsando exponencialmente al sector de la tercerización, cuyo crecimiento en la última década es incuestionable.

Sin embargo, obligados a mejorar sus procesos constantemente en aras de caminar a la par de la innovación del sector retail -quien sin duda lleva la delantera en generación de tendencias-, los proveedores logísticos parecen a veces agotar sus recursos creativos para diferenciarse y competir entre la oferta de una red de terceros cada vez más grande, y una demanda de clientes cada vez más especializada.

Al observar estas circunstancias, parece inevitable cuestionarse: ¿Será que estamos llegando al final de un ciclo, e iniciando uno más futurista, donde la tecnología y la inmediatez se unirán para configurar un nuevo perfil industrial? Al parecer, la dificultad para encontrar diferenciación tanto en los productos como en los servicios está constituyéndose en el parteaguas. Pero para confirmar esta teoría, analicemos primero las tendencias del mercado consumista.

Tendencias del consumismo

Ciertamente, muchas son las consideradas por los estudiosos tanto desde el punto de vista mercadológico, como desde el económico, tecnológico, político y social; pero aunque todas jugarán un papel importantísimo en la configuración de los mercados futuros, el social será, sin duda, la columna vertebral.


La virtualidad hará que las motivaciones de compra sean cada vez más subjetivas. Nos moverán más las percepciones que las realidades. Las marcas serán cada vez más importantes que los productos mismos.


A decir de uno de los más avezados estudiosos del marketing contemporáneo en México y Latinoamérica, Ricardo Homs, las siguientes tendencias en los estilos de vida habrán de marcar la pauta en la manera de comunicarnos con los consumidores. Quienes sepan entender las necesidades derivadas de ellos, en cualquier nicho relacionado con el retail –logística, mercadotecnia, manufactura, tecnología, etcétera- descubrirán el código secreto para comunicarse y trabajar con socios, proveedores y clientes:

1. En el mundo virtual del siglo XXI, las motivaciones de compra cada vez serán más subjetivas que objetivas; es decir, nos moverán más las percepciones que las realidades. Las marcas serán cada vez más importantes que los productos mismos.

2. Ante el deseo irrefrenable de probar lo “diferente” y experimentar la pérdida de valores consecuente, el rescate de lo esencial caracterizará a la generación Net o Millenium (los que ahora son niños). La familia (aunque estructurada de manera diferente) y la práctica sustentable serán sus valores rectores. 

3. Después de un ciclo caracterizado por la frivolidad social, derivada de la revolución tecnológica, resurgirán con más fuerza los valores artísticos y culturales, aunque con un perfil nuevo, creado a partir de la cultura del “ocio”.

4. La hipermovilidad facilitada por la tecnología, hará que los estilos de vida se vuelvan cada vez más pragmáticos y ligeros, provocando que las personas gasten más en servicios que en productos.

5. La longevidad facilitada por los avances biotecnológicos hará crecer un mercado cada vez más demandante de servicios: la Tercera Edad.

6. La información científica que circula sin control por Internet provocará de manera creciente un estado de hipocondría social, por lo que el consumidor valorará más aquellos productos o servicios que mitiguen sus “dolencias”.

7. La enajenación informativa que provocan los medios masivos tanto como su carácter invasivo acabarán por hacer que le consumidor rehuya de su impacto. Sin duda, estos tendrán que buscar formas creativas de proyectar respeto al consumidor para asegurar su atención.

8. La dependencia tecnológica aumentará, sobretodo para llenar los momentos de ocio de la sociedad, los cuales aumentarán en la misma proporción. Esta tendencia será utilizada cada vez más por los poderes fácticos para el control de las sociedades.

9. La crisis existencial provocada por el vacío cultural de la sociedad de masas está haciendo resurgir cada vez con más fuerza el rescate de la espiritualidad y el misticismo.

10. Aunque cada vez habrá más ocio, la gente estará menos dispuesta a leer, por lo que la tendencia a la compactación y sintetización alcanzará también al mensaje publicitario. Mientras menos se diga con palabras, mejor.

La generación digital: el nuevo consumidor

La generación Net o Millenium (niños menores de 15 años actualmente) personificará el nuevo modelo de pensamiento: todo se interconecta, todo es posible, todo es público, todo está disponible, todo se obtiene a la velocidad de un click… 

El individualismo, la auto-instrucción y la implicación personal en los procesos, sin intermediarismo alguno, caracterizará la experiencia de compra, por lo que los retailers deberán crear alternativas en función de esta necesidad. Si el siglo XX se caracterizó por haber desarrollado mercados masivos, señala Homs, el XXI se ha empezado a caracterizar por la comercialización One to One.

La segmentación de mercados y la adecuación de la oferta comercial a las necesidades específicas del cliente llevará a los retailers, cada vez más, a buscar canales individualizados para encontrar al consumidor. La decisión de compra estará determinada por los valores agregados que se ofrezcan. En los últimos años hemos venido observando como cuatro megatendencias han perfilado el pensamiento del consumidor del nuevo milenio, las cuales parecen se exacerbarán por lo menos de aquí al 2015.

Una de ellas es la interconexión misma, a través de la cual los consumidores consiguen información, la comparten, hacen negocios y socializan; otra, resulta ser el control de los medios por parte del consumidor, el cual exige el producto que quiere, por el medio que quiere, y negociado como quiere (de ahí el éxito de portales como One to One); además, lo nuevo y lo mejor -no en términos de calidad, sino de percepción- será la opción, derivando de ello la cuarta megatendencia: los compradores gravitan hacia las experiencias más que hacia los productos; es decir, en la medida en que la compra le permite interactuar con el proveedor e implicarse en el proceso, en esa misma medida el producto le significará interés. 

Diferenciación y posicionamiento


A mayor similitud entre productos y servicios, y ante la sobreoferta poco diferenciada, la decisión del cliente se orienta hacia el menor precio. Esta circunstancia ha depredado al mercado por un lado, y generado hipercompetencia por otro, llevando al comercio a un punto de inestabilidad que provoca tensión en el sector.

Hoy, ya no se pueden modificar los hábitos de los consumidores tan fácilmente como se lograba antaño bajo la persuasión masiva de los medios, como tampoco los mercadólogos pueden basarse en estadísticas para planear sus campañas, por lo que cada vez –según señala Homs- se hace más necesario tratar de que los productos y servicios se inserten dentro de los hábitos que conforman el estilo de vida vigente en cada segmento específico.


La tecnología jugará un papel determinante en la experiencia de compra. Los equipos móviles aumentarán su funcionalidad como dispositivos “guía” dentro de los centros comerciales.


La sociedad contemporánea se mueve por expectativas y el mercado también. La percepción de los escenarios determina hoy día las estrategias; pero esto provoca inestabilidad, porque las percepciones son subjetivas. Competir por precios bajos es una estrategia inestable, opina Homs, porque no genera lealtad en los consumidores; además, los precios bajos dependen de factores que no necesariamente están bajo el control del productor, haciéndolo altamente vulnerable.

Ante esta circunstancia, los retailers se han valido de la logística para optimizar sus costos y mantener un margen razonable en la utilidad, circunstancia que transfiere la tensión a los operadores logísticos terceros quienes también sucumben ante esta misma inestabilidad. ¿Cuál será el límite? Una de las soluciones que hemos observado como intento de compensar la inestabilidad es la proliferación de marcas propias y la selectividad de marcas en los establecimientos comerciales; hoy ya no tienen los almacenes todas las marcas disponibles, tan sólo las más rentables y la propia.

Pero esta decisión, si bien relaja la depredación por precio, atenta contra la lealtad a las marcas, pues el consumidor no irá de tienda en tienda buscando quién tiene su marca. De acuerdo a lo señalado por Ricardo Homs en su libro La era de las marcas depredadoras, “una marcada tendencia de la nueva economía dicta que las marcas débiles salgan del mercado o que incluso desaparezcan.

Las empresas productoras con marcas débiles acabarán convirtiéndose en maquiladoras al servicio de las marcas fuertes, si es que sus activos no han sido comprados por ellas. A su vez, las marcas fuertes con alto valor perceptivo en el consumidor verán cada vez más la conveniencia de subcontratar la fabricación para concentrarse en la parte estratégica del negocio”. 

La tecnología y estándares

La tecnología jugará un papel determinante en la experiencia de compra. Los equipos móviles aumentarán su funcionalidad como dispositivos “guía”, desarrollando dispositivos para almacenar sus requerimientos y para conectarse con los sistemas centrales de los supermercados, de tal manera que al ingresar a ellos, el móvil accederá al listado de compra, enviando una señal para indicar dónde está el producto, el precio y las alternativas.

La biometría jugará también un papel interesante. Se podrá pagar cualquier compra colocando la huella dactilar en un sensor, uniendo la compra a una cuenta bancaria o número de tarjeta de crédito. La información estará disponible en todas partes, en cualquier momento y en cualquier idioma. Mitsukoshi, por ejemplo, ha venido desarrollando en Japón probadores con pantalla interactiva, que permiten a los consumidores comunicarse con los vendedores sin tener que salir a buscarlos; basta que el comprador escanee la etiqueta para ver si hay su talla disponible, y si no, solicitar que se la lleven en el punto donde se encuentra.

El retail se seguirá reforzando con la tecnología a un nivel insospechado, que si bien facilitará la comunicación e interconectividad entre los actores de las cadenas de valor, también las sobre- saturará de información. La pregunta entonces sería, ¿tendrán los retailers capacidad para administrar los datos, y hacerlo con ética?

Sin duda, habrá cada vez un nivel más alto de estándares en el mundo. Quizá surjan agrupaciones organizadas de consumidores para proteger sus propios intereses, ante las mismas instancias de protección al consumidor promovidas por los gobiernos, y ciertamente, el tema de la protección de datos y el respeto a la privacía será el tema prioritario.

Puntos de venta:
 los nuevos formatos


En los últimos tiempos hemos venido viendo algunos formatos exitosos, que se seguirán explotando en mayor o menor medida. Ciertamente, el factor determinante de estos formatos es la optimización del tiempo que el consumidor valora cada vez más.

El formato de los outlets, por ejemplo, donde en un solo lugar se concentran buenos precios y buenas marcas sin tiendas o espacios de esparcimiento ha funcionado muy bien para captar al verdadero comprador, al que realmente va buscando algo en particular. En contraposición, los centros comerciales tipo mall se han convertido más en lugares de paseo, empujando la compra a un segundo objetivo derivado del impulso momentáneo. Estos últimos funcionan mejor para restaurantes, cines, casinos y tiendas de curiosidades, independientemente de tener una tienda de supermercado ancla que garantice la visita. 


Si el siglo XX se caracterizó por haber desarrollado mercados masivos, el XXI se ha empezado a caracterizar por la comercialización One to One.


Otro formato que parece estar funcionando muy bien son los Strip Centers, donde 10 o 15 locales agrupan negocios de diferentes giros que no compiten entre sí y que permiten al consumidor hacer compras mucho más rápidas. Este formato parece ir en aumento, en la medida en que se desarrollan cotos habitacionales para segmentos poblacionales específicos, alejados de las zonas públicas y comerciales de las ciudades.

Este formato ha empezado a llamar la atención de los retailers, por lo que incluso, empresas grandes han creado el concepto de un minisúper derivado de su marca, para alcanzar al consumidor en este tipo de conveniencia. Sin duda, este formato pulveriza la distribución, obligando al transportista a introducir camionetas pequeñas de reparto.

Por otro lado, también representa un canal interesante para posicionar las marcas propias. En este aspecto hemos visto cuán bien han funcionado los Superamas de Walmart en ciertas regiones. Por otro lado, el incorporar cada vez más servicios asociados a un supermercado o tienda departamental continuará siendo tendencia. Veremos cada vez más cafés de marca dentro de un súper, o restaurantes de franquicia dentro de una tienda departamental, por ejemplo.

Los desafíos

Tras este análisis, parece claro que el gran desafío será la administración de información, por un lado, y la construcción de tiendas virtuales, por otro. ¿Cómo lograr que la experiencia de compra virtual sea hipersensorial? ¿Cómo lograr que el consumidor huela las fragancias, sienta las texturas, palpe la frescura de los perecederos? ¿Cómo asegurar que el cliente sienta confianza al proporcionar su número de tarjeta o sus datos personales? Sin duda, la evolución de la tecnología encontrará la manera de resolver el primer desafío, ajustándose al cambio de hábitos del consumidor; pero no resolver el segundo, podría detener o frenar la evolución del retail en algunos países, aquéllos donde las cúpulas gestoras de normatividad no encuentren la fórmula y el consenso; y aquéllos donde la delincuencia y la piratería no encuentren freno. Esperemos que en México la brecha evolutiva no se abra aún más respecto a los países del primer mundo.


El Retail: de sus orígenes a nuestros días 

El comercio ha evolucionado desde sus inicios hasta nuestros días tanto como sus formas y estructuras. Sin duda, el autoservicio fue el factor que revolucionó el comercio en nuestra era, hasta llegar a la necesidad de acompañar el acto de compra con una serie de estímulos y sensaciones para convertirlo en toda una experiencia.

En este contexto, el sector de la venta al detalle o Retail se fue haciendo cada vez más complejo, con retos y desafíos diversos, hasta convertir al comercio en una nueva manera de hacer “arte”. Hoy, hablar del retail se ha vuelto cotidiano, sobretodo para quienes de una u otra forma nos relacionamos con él; pero como en todo, esta misma cotidianidad nos hace perder sensibilidad ante los esfuerzos que ha implicado su evolución, por lo que de pronto se hace necesario recordar, haciendo un poco de historia, para apreciar y dimensionar el punto al que se ha llegado.

Ciertamente, hacer un alto momentáneo para reflexionar al respecto nos es necesario para enfocar la lente y visualizar de manera más humana y menos mecánica el devenir del sector.

Un poco de historia

La distribución comercial tiene sus orígenes desde que existe el hombre, pues cuando éste supera las necesidades básicas de supervivencia y se encuentra con que dispone de un exceso de bienes, fruto de su trabajo, empieza a relacionarse con otras personas para intercambiar sus productos por otros, haciendo surgir el trueque.

Así se inicia el comercio que adquiere
relevancia en la Antigüedad con los fenicios, griegos y cartagineses, hasta tomar un gran auge durante el imperio romano. Éste era un comercio básicamente nómada, y los lugares donde se realizaban las operaciones de compraventa eran las ferias y los mercados ambulantes.

En la Edad Media surgió el comercio sedentario que se ubicó en las ciudades. En este contexto, los comerciantes adquirieron gran poder político y económico. Sin embargo, a mediados de esta etapa la distribución comercial empezó a sufrir una evolución constante hasta llegar a la actualidad. Desde el origen del comercio sedentario y el surgimiento del punto de venta, entre el comprador y la mercancía han estado siempre presentes el vendedor y el almacén.

Para acceder a la mercancía deseada existía una serie de barreras que impedían al comprador tener un contacto directo con la misma, bastaba tan sólo la argumentación del vendedor para obtenerla. A lo largo de la era Moderna, los puntos de venta fueron cambiaron poco. No fue sino hasta la llegada de la industrialización que empezaron a surgir los grandes almacenes, permitiendo que el comercio retomara su curso evolutivo. En este nuevo contexto, la relación entre mercancía y comprador se hizo más cercana. La mercancía empezó a salir del mostrador para acercarse al comprador potencial.

A partir de entonces, la acción del comprador fue perdiendo protagonismo, permitiéndosele al comprador circular libremente por las tiendas. En 1934 apareció un nuevo formato de comercio, el almacén popular, en donde se vendían artículos de gran consumo y con una alta rotación, al mismo tiempo que se simplificaban las acciones de compra mediante la exposición del producto, que se ponía al alcance de la mano de los clientes, apareciendo con ello el autoservicio.

En 1958, grandes superficies fuero destinadas a los almacenes populares, y en 1963 surgen primeros supermercados donde los productos empiezan a adquirir un protagonismo absoluto. Para empezar, los productos tendrían que tener diseño y envase propios, capaces de atraer la atención del público; esto potenciaría a su vez el desarrollo de marcas y su respectiva promoción; pero además, aparecería la necesidad de favorecer la venta de estos productos en el punto de venta con el fin de obtener una determinada rentabilidad y ofrecer un conjunto de satisfacciones al cliente, por lo que surge la Mercadotecnia como profesión: Cómo dotar de vida al producto, cómo incrementar el movimiento de público en el punto de venta, como crear ambiente, cómo multiplicar los efectos de una campaña, cómo poner el producto en manos del comprador, cómo gestionar adecuadamente la superficie de ventas, entre otras, fueron cuestiones que requirieron cada vez mayor atención y destreza.

Por su parte, los componentes visuales y socioculturales tanto como la gestión y la seducción se convirtieron en la materia prima de un producto renovado, la publicidad, que si bien había existido siempre, ahora se profesionalizaba ante retos y desafíos cada vez más complejos. Durante las décadas de los sesentas y setentas los fabricantes empezaron a utilizar técnicas de marketing con el fin de motivar al comprador mediante acciones publicitarias y promocionales.

El precio y la notoriedad de la marca se sumaron entonces, de manera contundente, al grupo de componentes propios del arte comercial. Atrás se quedaba la figura del “hombre orquesta” (director, jefe de producción, vendedor, publicista, investigador de mercado, jefe de compras, jefe de inventarios, etc.), aquel empresario-productor que hacía todo.

Surge con auge la figura del Gerente de Marca, que si bien ya había sido utilizada desde principios del siglo XX por empresas como McNeill & Libby en Estados Unidos, no fue sino hasta que Procter & Gamble la hace institucional que adquiere fuerza para la planeación, desarrollo y lanzamiento de los productos. Este camino de profesionalización del sector siguió su curso hasta crear corporativos tan grandes y empoderados que los mercados regionales empezaron a ser muy pequeños; la multinacionalidad estaba en puerta.

La presencia global de las empresas redundaría en mejores costos y en precios más bajos y competitivos, los cuales a su vez, optimizarían la economía de es- cala. Sin embargo, ello demandaría una simplificación y un mejor manejo de inventarios e insumos, así como el impulso de una nueva manera de relación entre productor y distribuidor, de la cual se derivarían nuevas funciones en la rotación de productos y la devolución de caducos y obsoletos, generándose con ello el desarrollo potencial de la logística. Paralelamente, la revolución digital tomó su curso, sin la cual la multinacionalidad empresarial hubiese sido imposible.

Sin duda, la introducción de la computadora personal en la vida cotidiana sería la piedra angular de esta nueva era. El desarrollo de la informática, si bien facilitaría las funciones corporativas, también dejaría de ser propia de éstas, llegando a los consumidores individuales, y generándole al retail un desafío de proporción incalculable. 

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