CHARLA CON EXPERTOS: Combatiendo la siniestralidad – Estrategias inteligentes para empresas inteligentes

septiembre 9, 2020 - Por Inbound Logistics Latam
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Combatiendo la siniestralidad: Estrategias inteligentes para empresas inteligentes

La seguridad vial en carreteras ha venido representando uno de los temas más atendidos por el sector, en foros diversos y a lo largo de los últimos años. Sin duda, la siniestralidad del autotransporte de carga ha preocupado y ocupado tanto a empresas transportistas como a las entidades públicas y privadas relacionadas, pero poco se ha proyectado el quehacer de otro actor fundamental en la escena, tal como lo es el sector asegurador. 

 

En el contexto de la primera entrega del premio “Excelencia a la Seguridad Vial”, con el cual la aseguradora Quálitas ha comenzado a reconocer el excelente desempeño de clientes transportistas para bajar sus niveles de siniestralidad, Inbound Logistics Latam entrevistó a Gonzalo Reyes Chávez, Director General de Sumari, y a Luis Gerardo Sánchez Castellano, Director General de MeProtege, como asesores expertos en seguros y protección patrimonial.

¿Cuál es el panorama que actualmente presenta el autotransporte de carga ante el desafío que representa la seguridad vial?

“Retador”, afirma Gonzalo Reyes. “A pesar de todo lo trabajado por las empresas, el escenario sigue siendo complicado. Sin embargo, esta misma circunstancia nos ha empujado a ser más competitivos, pues la única opción ha sido incrementar mejores estrategias de control y mejores prácticas operativas”.

“Ciertamente, la inseguridad ha llevado a las empresas, a los sectores industriales, e incluso a las regiones productivas a implementar mejores prácticas, buscando en consecuencia, certificaciones diversas que permiten no sólo mejorar sus índices de desempeño, sino también distinguirse bajo calificativos de responsabilidad diversos. En este camino, muchos son los actores que han entrado en juego, buscando el beneficio de los resultados, y las empresas del autotransporte de carga no podían ser excepción”, agrega Luis Gerardo Sánchez. “Ante la amenaza de desaparecer, los empresarios del sector han venido profesionalizándose con mejores estructuras corporativas, políticas operativas, e implementaciones tecnológicas. Los mismos usuarios que las contratan se han vuelto cada vez más selectivos,en beneficio de sus propios resultados”.

“En este mismo sentido, las empresas se han visto obligadas a implementar acciones para protegerse ante la delincuencia y la siniestralidad, y es en este terreno donde un asesor de seguros experto entra en juego, pues si bien estamos en la mejor disposición de ayudar a nuestros clientes, esta disposición no es suficiente; tenemos que tener la capacidad para identificar y entender su necesidad específica, ya que no se trata de vender un seguro per se, sino una solución integral. Con frecuencia me dicen -Gonzalo, tú dime qué hacemos, porque yo sé llevar un trailer del punto A al B, pero en materia de seguridad, necesitamos a un experto-. Para proteger una unidad, los productos no han cambiado, se siguen ofreciendo las coberturas básicas, limitadas o completas, pero el verdadero desafío está en identificar aquéllas que son realmente útiles para el transportista, y es ahí donde un asesor experto incide. Es decir, para asegurar un vehículo hay alternativas de sobra, cualquier aseguradora sirve, pero no cualquiera puede conocer y entender todas las variables que entran en juego para disminuir la siniestralidad, variables que sin duda, hay que abordar conjuntamente con el cliente”.

“El desafío que representa el sector del autotransporte de carga es tan complejo, que hace algunos años, las aseguradoras empezaron a mostrar desinterés por el mismo; sin embargo, empresas como Quálitas no sólo se mantuvieron al servicio del sector, sino que evolucionaron junto con él pudiendo comprender mejor sus necesidades, al tiempo que la aseguradora adquirió conocimiento respecto a las facilidades que otorgaban las nuevas tecnologías para reducir siniestralidad. Esta ventaja competitiva adquirida en el tiempo, hace la diferencia, por ello es que asesores de seguros para el sector, como nosotros, nos respaldamos con su experiencia”, continúa Gonzalo.

Ahora bien, a decir de ambos expertos, es importante entender la responsabilidad que cada actor tiene -asesor, aseguradora y cliente- en el éxito de una estrategia de protección. Un buen asesor debe ser muy cuidadoso para acomodar los riesgos, pues de ello depende el nivel de servicio que otorgue al cliente; la aseguradora, por su parte, debe valorar que el cliente represente un buen negocio por su baja siniestralidad y no por la oportunidad de aumentar el costo de la póliza al renovar la misma; y el cliente, asimismo, deberá entender la importancia de trabajar en el tiempo con su asesor, para mejorar sus métricas operativas y disminuir la siniestralidad en sus unidades. Pero, si contrario a esto, el cliente responde exclusivamente al costo más bajo del mercado, para renovar su la póliza año con año, quedará expuesto al riesgo de una oferta depredadora, sin permitirse conocer el resultado de una estrategia a mediano plazo.

“Tengo empresas que hoy han reducido el costo de su póliza hasta en un 55%, como resultado de una estrategia integral. Si un cliente gasta menos en su póliza, es porque a su vez está gastando menos en los costos operativos de su empresa: mejoró el rendimiento de diesel, mejoró el desgaste de sus llantas, está teniendo menos rotación de operadores, etc. El cliente debe entender que los siniestros catastróficos pueden costarle mucho más a él, que lo que le cuesta a la aseguradora, porque si el cliente tiene un siniestro complicado, la aseguradora tiene un límite máximo de responsabilidad en función de coberturas y sumas aseguradas contratadas, y si lo que ha estado buscando es un costo bajo de pólizas, el alcance de éstas seguramente será muy limitado”, puntualiza Gonzalo Reyes.

Conociendo este panorama, ¿de qué herramientas se valen para empujar la siniestralidad a la baja y ayudar al cliente a tener mejores resultados?

“Una de nuestras principales herramientas para implementar estas estrategias tiene que ver con las métricas. Nosotros debemos medir todas las variables que entran en juego, porque nuestro valor agregado está respaldado por una estructura que tiene un costo, y para que podamos hacer frente a ese costo tenemos que generar rentabilidad en la cuenta. Es decir, ser diferente tiene un precio. Si yo, como entidad aseguradora, estoy invirtiendo en determinada empresa, tengo que saber qué indicadores debo controlar. Por ejemplo, si hablamos de colisiones, debo conocer el nivel de dos variables: frecuencia y severidad. Estos indicadores son clave para nosotros, para aportar una solución de corto y mediano plazo”, responde el directivo.

“Hoy trabajamos muy de cerca con empresas proveedoras de tecnología y softwares para registrar métricas en diferentes rubros -geolocalización, monitoreo logístico, kilómetros recorridos, manejo continuo, detector de fatiga…- y estos arrojan muchos datos, que al cruzarlos, pueden alertarnos sobre los riesgos que el operador está corriendo. Si el conductor ha manejado muchos kilómetros y no ha descansado, un accidente es inminente”.

“De la mano de los indicadores, nosotros hemos invertido también en nuestra propia área técnica para dar mantenimiento a los equipos de nuestros clientes. Las aseguradoras normalmente cobran este servicio a sus clientes, pero nosotros lo absorbemos porque no podemos depender de que el cliente lo quiera contratar o no, pues si los equipos no están funcionando bien, los indicadores se alteran. Asimismo, nosotros facilitamos estos indicadores a los clientes en un reporte sencillo de una página, el cual pueden revisar rápidamente para tomar decisiones”, agrega Reyes.

“Reforzando lo que señala Gonzalo, hoy es necesario ofrecer soluciones globales, es decir, servicios adicionales a la póliza. En este sentido, el cliente también tiene que mover su visión empresarial, para poderse colocar en la modernidad tecnológica y generar un ganar-ganar para todos”, agrega Luis Gerardo Sánchez. “Además, hablar de soluciones integrales no sólo implica el aseguramiento de la carga y el equipo pesado, sino también escalar el nivel de atención a los operadores de unidades, los cuales no solo requieren capacitación, sino beneficios adicionales que les permitan mejorar su calidad de vida, tales como seguros médicos, de vida, de retiro, etc. No perdamos de vista esta parte humana del negocio, pues aun cuando se prevén los camiones autónomos, todavía no se manejan solos”.

“Es correcto, parte de nuestra asesoría apunta a elevar el nivel de sensibilización de las empresas con respecto al operador; les hacemos ver que si bien tienen 500 unidades y 200 mecánicos, por ejemplo, no tienen ni psicólogo, ni médico, ni ningún otro tipo de asistencias. Profesionalizar al sector requiere conciencia, pues una mejor calidad de vida en los operadores acabará traduciéndose en menor siniestralidad”, agrega Gonzalo Reyes.

El sector transportista de carga sigue creciendo, a pesar de la crisis. En conclusión de los entrevistados, hoy, la captación de mercado tiene que ser inteligente, porque esa guerra de precios que depredó al mismo, llevó prácticamente a la desaparición del interés por asegurar equipo pesado. La tendencia es crecer de forma rentable y sostenible, por lo que la captación de cuentas debe ser inteligente.

Hoy, el transportista está más abierto a la oferta de soluciones globales, y está dándole el voto de confianza a empresas como MeProtege y Sumari, que otorgan valor agregado al cliente a través del servicio integral que le dan; en este sentido, la cercanía y la comunicación asertiva, y por tanto efectiva, juegan un papel fundamental. Cuando el agente de seguros se adelanta a las necesidades del cliente y le asiste previendo riesgos futuros, su función como asesor patrimonial aliado es incuestionable. Además, algo muy importante a considerar es que, a un broker consciente de esta responsabilidad, se asocian muchas otras personas que agregan valor con su experticia, para hacer al cliente mucho más competitivo.

Por esta razón, es importante que el mercado cuente con un asesor de confianza consolidado, que conociendo ampliamente la industria aseguradora y la siniestralidad del autotransporte de carga, pueda ofrecerle las mejores soluciones integrales para sus necesidades de protección específica. Volver a confiar en el sector asegurador es fundamental, para hacer frente a los riesgos con conciencia y responsabilidad.


 

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