Por Merrill Douglas
Si crees que China parece menos atractiva en estos días como un lugar para abastecerse o fabricar, no estás solo. Un número creciente de empresas estadounidenses han buscado alternativas en China en los últimos años, planeando abandonar ese país por completo o diversificar su abastecimiento.
Por ejemplo, el 88% de los profesionales de la cadena de suministro en pequeñas y medianas empresas encuestados en Capterra 2022, dicen que planean cambiar al menos parte de su abastecimiento a proveedores más cercanos a los Estados Unidos, mientras que el 45% dice que planea cambiar a todos sus proveedores.
Algunas empresas abren fábricas o llegan a acuerdos con proveedores en los Estados Unidos, México o en otros lugares cerca de casa. Otros buscan alternativas a China en el sur o sudeste de Asia. Y algunos, como un cliente de FTI Consulting, con sede en Washington, D.C., planean abastecerse de diferentes regiones para respaldar mercados.
“La compañía está mirando a India, Vietnam y otros lugares para apoyar el mercado de Europa, Medio Oriente y África (EMEA)”, dice Ron Scalzo, director gerente senior de la sección de Finanzas Corporativas y Reestructuración de FTI. “También están mirando a México o posiblemente a la deslocalización en Estados Unidos, para apoyar el mercado estadounidense”.
La subcontratación a países distintos de China no es nada nuevo. Las maquiladoras mexicanas han servido a los propietarios de marcas estadounidenses desde la década de 1960. Pero para las empresas que dependen del prodigioso ecosistema manufacturero de China, varios factores recientes están impulsando una nueva mirada a otras partes del mundo.
Un factor es la guerra comercial que se aceleró en 2018 cuando Estados Unidos impuso nuevos aranceles a las importaciones chinas. Un documento, conocido como Lista 3, nombró alrededor de $200 mil millones en bienes de China que incurrirán en aranceles adicionales.
“Cuando salió esa lista, los contactos comerciales comenzaron a pedirme que buscara fuentes de fabricación alternativas para ellos”, dice Erik Brigham, quien en ese momento dirigía un negocio de exportación en Tailandia. Al observar una demanda de proveedores tailandeses, Brigham lanzó una nueva empresa para satisfacer la necesidad, Thailand Sourcing, con sede en Bangkok.
Luego vino la pandemia y la política Zero Covid de China. “La pandemia introdujo un riesgo en las cadenas de suministro como nunca antes habíamos visto”, dice Rosemary Coates, consultora de la cadena de suministro y directora ejecutiva y presidenta del Reshoring Institute, una organización sin fines de lucro que ayuda a las empresas estadounidenses a comenzar a fabricar en los Estados Unidos.
“Las empresas no podían sacar el producto de China”, dice Coates. “Tuvieron dificultades reales con la apertura y el cierre de las fábricas. Eso sigue sucediendo hoy”. Junto con los retrasos en la producción en los últimos años, la congestión portuaria y las altas tarifas de envío también han hecho que algunas empresas reconsidere las largas cadenas de suministro arraigadas en China. Consideremos la industria de la moda estadounidense.
“Cuando hubo congestión portuaria saliendo de China, algunos compradores estadounidenses respondieron a los largos plazos de entrega comprando y almacenando grandes cantidades”, explica Raine Mahdi, fundador y CEO de Zipfox, un mercado de abastecimiento en línea con un enfoque inicial en México. “Pero eso significa más dinero inmovilizado por más tiempo”.
Con plazos de entrega mucho más cortos en los pedidos de México, las marcas de ropa pueden comprar en incrementos más pequeños. Otros factores que alejan a las empresas estadounidenses de China incluyen las tensiones geopolíticas en curso, la preocupación por la propiedad intelectual y, para algunos, el deseo de etiquetar sus productos como Made in the USA. “Siempre ha habido un subconjunto de consumidores que podrían querer comprar productos estadounidenses. Ese subconjunto está creciendo”, dice Scalzo.
Cualquiera que sean las razones para mudarse, una empresa estadounidense atrincherada en China podría enfrentar una transición difícil. Primero, cortar lazos viejos puede ser complicado. “Por ejemplo, si ha enviado un molde o herramienta a China para ayudar con la producción, nunca lo recuperará”, dice Coates. Además, la salida puede convertir a un proveedor en un competidor.
Después de haber enseñado a un fabricante dónde obtener materiales y cómo hacer su producto de acuerdo con sus estándares, cuando se va, ese conocimiento se queda atrás. Para una empresa que posee una fábrica en China, los contratos de trabajo de varios años también pueden complicar una salida. “Tienes que pagar hasta el final de ese contrato”, dice Coates. En una planta con miles de trabajadores, eso es un gran gasto.
La búsqueda de proveedores no chinos o fabricantes contratados también puede resultar difícil. “Cuando entras en China, hay una ciudad enorme que tiene 2,000 fábricas de las cuales 100 se reunirán contigo”, dice Kevin McGaffey, fundador de MOTOA Group, con sede en Bangkok, una empresa de abastecimiento que se especializa en encontrar alternativas a China. Prueba lo mismo en Gujarat, India, Haiphong, Vietnam o Samut Prakan, Tailandia y tendrás una experiencia muy diferente”, agrega.
Incluso cuando encuentre un proveedor capaz, no encontrará la misma infraestructura de apoyo que proporciona China. “No es solo dónde está su planta, sino de dónde provienen sus materias primas y componentes”, dice Scalzo. Esas fuentes tienden a estar en China u otras partes de Asia. Una empresa que se muda fuera de China también debe aprender a navegar por una nueva cultura empresarial. Por ejemplo, en América Latina, las relaciones personales son cruciales. De acuerdo con Amy Wees, fundadora de Amazing at Home, una consultora con sede en Austin para comerciantes de comercio electrónico y cofundadora de EvoLatam Expo, una feria comercial anual en México que presenta a los propietarios de marcas de comercio electrónico a proveedores latinoamericanos.
Además, los proveedores en México no siempre están bien versados en los aspectos prácticos de la fabricación por contrato. “No es que México no tenga esas capacidades”, dice Wees. “Simplemente requiere más de una asociación y conversación”.
Las empresas que migran de China a otro país asiático podrían recibir un shock cuando llegue el momento de negociar un acuerdo comercial. “He visitado más de 80 equipos ejecutivos y propietarios, y me dirán: ‘No entiendo por qué esto es difícil y por qué estos términos no son lo que quiero'”, dice McGaffey. Los proveedores chinos pueden confiar en su gobierno para financiar la producción, pero sus contrapartes en otros países buscan ese dinero en sus compradores, agrega.
Brigham está de acuerdo en que los compradores tendrán que acostumbrarse a diferentes términos de compra. “Si ha estado recibiendo 90 días netos fuera de China durante 20 años y luego se muda a Tailandia, no se sorprenda si quieren 30/70 FOB (30% de depósito / 70% debido a la transferencia del conocimiento de embarque)”, dice Brigham.
Si está buscando alternativas a China, un primer paso importante es establecer qué criterios utilizará para elegir el nuevo país y los nuevos proveedores. “El criterio es un poco diferente para todos”, dice Scalzo. “Lo básico es la mano de obra disponible, el acceso a materias primas y componentes, y la infraestructura”.
Junto con lo que está disponible ahora, toma en cuenta cómo es probable que la infraestructura mejore en los próximos años. Tomemos México, por ejemplo. “La infraestructura para el apoyo transfronterizo de México a Estados Unidos no es ni de lejos lo que necesita ser”, dice Scalzo. Pero es probable que se observen nuevas inversiones, particularmente en instalaciones ferroviarias, para apoyar un mayor comercio transfronterizo.
Para las empresas que intentan decidir si se trasladan a los Estados Unidos, la clave podría estar en la cantidad de trabajo que implican sus procesos. “Si el proceso implica costura, alto contenido de mano de obra y mano de obra de alto contacto, es necesario buscar un país de bajo costo si vas a mudarte fuera de China”, aconseja Coates. “Si estás altamente automatizado o planeas estarlo, la economía cambia significativamente”. Entonces es posible defender la producción nacional. Algunos consejos adicionales de los expertos sobre el abastecimiento de un país que no sea China:
Haz la tarea. “Siga los mismos pasos que seguiría al examinar a cualquier nuevo proveedor: obtén cotizaciones de algunas personas diferentes, solicite muestras, comience primero con un prototipo o un pedido pequeño, pruebe la relación, resuelva los problemas”, dice Mahdi.
Reúnase en persona. Antes de que Wees comenzara a dirigir viajes de abastecimiento a México, una vez le pidió a un proveedor que le diera una cotización para un producto que quería para su propio negocio de comercio electrónico.
Entonces Wees hizo una visita. Las discusiones cara a cara revelaron que muchos proveedores mexicanos pensaban que los estadounidenses querían comprar sus productos existentes a precios mayoristas. Una vez que Wees explicó que era propietaria de una marca, desarrollando sus propios productos y buscando una relación de fabricación por contrato, recibió cotizaciones más aceptables.
Considere el costo total. El costo por unidad para producir un artículo en México es generalmente más alto que en China. “Sin embargo, una vez que tenga en cuenta que no está pagando aranceles, en muchos casos obtendrá un ahorro”, dice Wees.
Sea flexible. Cuando te acerques a un proveedor potencial, no te obsesiones con la forma en que opera en China. “Tienes que manejar tus expectativas y darte cuenta de que es como una primera cita con una persona de una cultura diferente a la que nunca has conocido”, dice McGaffey.
No te demores. Si bien México tiene suficiente capacidad de producción hoy, eso podría cambiar. “Algunas fábricas ya están diciendo que no pueden aceptar ningún negocio nuevo porque están inundadas de pedidos”, dice Mahdi. Ahora es el momento de comenzar a hacer conexiones. “Toma la decisión de al menos comenzar a probar fabricantes en América Latina y comenzar a establecer relaciones, aunque sea a pequeña escala, manteniendo a alguien en su bolsillo como proveedor de respaldo”.
Lo mismo ocurre con otras partes del mundo. “Si puedes obtener una cotización de Tailandia específicamente y estás trabajando con alguien en quien confía, tómalo muy en serio y piensa en lo que significa a largo plazo tener una cadena de suministro diversa para este producto específico, incluso si cuesta un poco más por adelantado”, dice Brigham.
Nuevas herramientas para abastecerse en América Latina
Raine Mahdi fundó el mercado de abastecimiento en línea Zipfox para ofrecer a los compradores una alternativa a plataformas como Alibaba, con sede en China, y Global Sources. Esas plataformas plantean riesgos, dice Mahdi, porque firman tantos proveedores como sea posible. Eso deja a los compradores buscar a través de un campo de listados sin tener idea de qué proveedores ofrecen un buen valor.
Zipfox se lanzó en 2022 como un lugar para encontrar proveedores mexicanos, que Mahdi dice que su compañía examina cuidadosamente antes de permitirles unirse a la plataforma. Eventualmente, Zipfox apunta a convertirse en un mercado global, con planes de expandirse a América Central y del Sur a principios de 2023. “Hemos puesto sensores en Egipto, Sudáfrica e India, solo para probar los mercados”, agrega.
A largo plazo, Zipfox probablemente incluso agrega proveedores chinos. “Pero ahora no es el momento”, dice Mahdi. Para los compradores, especialmente los propietarios de marcas de comercio electrónico, que desean hacer contactos en persona en México y más allá, la Expo EvoLatam ofrece la oportunidad de consultar proveedores en muchas categorías diferentes.
“La mayoría de nosotros no solo vendemos cosas hechas de madera, o solo artículos para el hogar”, dice Amy Wees, comerciante en línea, consultora de comercio electrónico y cofundadora de EvoLatam. “Estamos acostumbrados a ir a ferias comerciales como la Feria de Cantón en China, ASD en Las Vegas o Global Sources en Hong Kong”.
Cuando Wees y su socio comercial comenzaron a dirigir viajes de abastecimiento a México, encontraron ferias comerciales para categorías individuales, como cerámica. “Pero no había nada que ayudara a un propietario de una marca de comercio electrónico a obtener múltiples categorías a la vez”, dice.
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