Solemos creer que el poder monopólico de las ferroviarias no nos dejan opción. Derribe ese paradigma y anímese a probar lo contrario.
La mejor manera de mejorar las negociaciones de los contratos ferroviarios es entender el mercado y las oportunidades para aumentar la competencia por el tránsito de su mercancía. Jay Romano, presidente de Escalation Consultants Inc., con sede en Gaithersburg, Maryland, ofrece estos consejos para reducir las tarifas del transporte ferroviario de carga.
1. Sacúdase el síndrome de poder del monopolio ferroviario. Los expedidores a veces dudan en reducir los costos porque temen que el monopolio de los ferrocarriles tome el control de su tránsito. Pero usted no puede reducir las tarifas si le preocupa lo que no puede hacer.
2. Explique por qué necesita una mejor estructura tarifaria. Será más asertivo durante las negociaciones si puede esbozar cómo los diferentes escenarios de costos de flete afectan el negocio al que su empresa se dedica, las posibles opciones competitivas y las áreas para inversión de capital.
3. Negocie su estructura de tarifas completa, no los movimientos individuales. Para sacar el mayor partido de su negocio, tome ofertas de los ferrocarriles para todo su tránsito al mismo tiempo. Esto hace que su negocio adquiera mayor importancia y aumenta sus ventajas en las negociaciones, ya que potencialmente el ferrocarril tiene más que perder y ganar en la negociación.
4. Conozca el lugar donde se ubican las instalaciones de sus competidores. Sus competidores pueden ser una de sus mejores fuentes para obtener ventajas durante las negociaciones. Si sus plantas se ubican más cerca de los clientes actuales y potenciales, si pueden hacer envíos por camión a sus clientes o si es posible realizar intercambios de productos básicos con ellos, usted tiene oportunidades potenciales de ganar/ganar para explorar con sus socios de ferrocarril.
5. Entienda sus rutas de tránsito. Estudie la situación de la competencia ferroviaria para enviar mercancía por ferrocarril a sus ubicaciones de envío y determine si existen alternativas de logística, adquisiciones u opciones de producción.
6. Instruya a los ferrocarriles cuando no fijen los precios de sus movimientos correctamente. Proporcione orientación a los ferrocarriles sobre por qué su estructura tarifaria general es un problema, y cuánto necesitan reducir las tarifas con el fin de ser más competitivos. Este tipo de análisis se puede utilizar para mostrar la estructura tarifaria general necesaria para que un ferrocarril mantenga y aumente los volúmenes.
7. Conozca el punto de pivote para cada ferrocarril en su evaluación de ofertas. El punto de pivote representa el punto donde su ferrocarril obtiene el máximo beneficio de la reducción de tarifas para sus movimientos competitivos.
Muestra cuando una reducción tarifaria ya no es beneficiosa para el ferrocarril, ya que las ganancias que la empresa ferroviaria obtiene del volumen adicional ya no son lo suficientemente grandes como para compensar la reducción que ofrece en las tarifas con el fin de conseguir el tránsito. Conocer el punto de pivote cuando se realiza la evaluación de ofertas puede evitarle perder dinero en las negociaciones ferroviarias.
8. Haga una comparación de sus movimientos. Para asegurar tarifas razonables, primero tiene que definir lo que es razonable. Si usted puede demostrar que las tarifas de la empresa ferroviaria le están poniendo en desventaja competitiva en mercados específicos, tendrá mucho más éxito en las negociaciones.
9. Calcule el costo y el beneficio de los ferrocarriles para todos sus movimientos. Saber cuánto le cuesta a los ferrocarriles mover su carga le permitirá añadir o eliminar volúmenes durante la negociación para aumentar o disminuir sus ganancias.
10. Considere la posibilidad de contratar a un consultor que le ayude en la planificación estratégica. Las empresas de buena reputación pueden apoyarle en la evaluación comparativa de tarifas y el proceso de planificación estratégica. El objetivo es desarrollar oportunidades donde todos ganen, que le permitan optimizar su inversión en el ferrocarril. Busque ayuda anticipadamente, al menos de seis a nueve meses antes de sus negociaciones.
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