Por Karen Kroll
Para competir en este sector de rápido cambio, las refaccionarias automotrices deben acelerar el comercio electrónico y poner a trabajar sus cadenas de abastecimiento a toda velocidad.
Los automóviles de los estadounidenses envejecen con sus conductores.
Junto con el envejecimiento de la población, la edad media de los automóviles en carretera en Estados Unidos se ha incrementado a 11.8 años. Además, la cantidad de vehículos de entre seis y 11 años de antigüedad aumentará un 27% entre 2018 y 2023, según IHS Markit.
Esta es una buena noticia para el sector de las autopartes y refacciones automotrices. Los vehículos que tiene entre cinco y ocho años aproximadamente están en el “punto óptimo” de reparación, comenta John Giangrande, director de ventas de Fortna, una consultora enfocada en las operaciones de distribución. La mayoría de estos automóviles están fuera de garantía, por lo que es menos probable que sus propietarios se dirijan a los concesionarios para su reparación. Sin embargo, muchos todavía están en buena forma y vale la pena invertir en piezas y reparaciones.
Al mismo tiempo, las empresas de autopartes y refacciones se enfrentan a desafíos y cambios importantes. El comercio electrónico está cambiando las ventas y los canales de entrega, mientras que otros avances tecnológicos están cambiando la cosmética vehicular misma. Las empresas que tengan éxito aprenderán cómo aprovechar estos cambios para retener y capturar participación en el mercado y reducir los costos.
Por carriles diferentes La cadena de abastecimiento del mercado de autopartes, refacciones y accesorios automotrices puede dividirse a grosso modo en dos canales, comenta Chris Gardner, vicepresidente senior de la Asociación de Proveedores de Autopartes (AASA, por sus siglas en inglés). El primero incluye los talleres de reparación independientes y las cadenas de servicio, como Firestone y Jiffy Lube, así como minoristas como AutoZone y O’Reilly Automotive. Estas empresas suelen comprar piezas de repuesto de una variedad de proveedores externos.El otro canal consiste en los proveedores de equipos originales (OES), que son las empresas que fabrican las piezas de fábrica originales para un vehículo.Sin duda, se produce una superposición entre los canales. Por ejemplo, ACDelco es una marca de General Motors. También es “la marca con la que salimos al mercado, con minoristas independientes”, comenta Vince Faletti, director general de atención al cliente global y posventa, cadena de abastecimiento y logística, en General Motors. Muchos minoristas del mercado de accesorios y refacciones automotrices, así como de los mercados en línea, almacenan productos de ACDelco.
Comercio electrónico a toda marchaComo sucede en muchos otros sectores, el comercio electrónico está ejerciendo una presión significativa sobre las prácticas de distribución de las empresas del mercado de refacciones. El comercio electrónico, en particular Amazon, ha cambiado las “reglas del juego” en el mercado de autopartes y refacciones, señala Dennis Hamann, director de logística, América del Norte y del Sur, de HELLA GmbH & Co. KGaA, un desarrollador y fabricante de tecnología de iluminación y productos electrónicos para la industria automotriz.¿La razón? Combina los requisitos asociados tradicionalmente a los clientes de equipos originales, por ejemplo, el desempeño de la entrega a tiempo, con los requisitos característicos de los minoristas, por ejemplo, una gran variedad de productos. Aunado a la demanda fluctuante, estos cambios están “aumentando la importancia de la planificación adecuada de la demanda y la previsión del inventario”, añade Hamann.Las expectativas variables de los clientes en cuanto a conveniencia, velocidad, selección y valor deberían impulsar a las empresas que participan en la cadena de abastecimiento del mercado de refacciones a desarrollar sus capacidades en línea a fuera de línea (O2O, por sus siglas en inglés). De acuerdo con un informe reciente, “Transformación digital: el ‘futuro minorista’ del mercado de refacciones y accesorios (y cómo ganar)”, de la AASA y la empresa consultora de consultoría estratégica Roland Berger. “Está surgiendo un nuevo mercado de posventa minorista, caracterizado por una fuerte integración entre los mundos en línea y fuera de línea, la experiencia diferenciada del cliente y los requisitos de servicio de menor costo y capital de trabajo”, señala el informe.
Navegar por las interseccionesEste cambio creará tanto ganadores como perdedores en la cadena de abastecimiento. Las empresas que desarrollan una estrategia y capacidades omnicanal sólidas estarán mejor posicionadas para el éxito, con una cadena de abastecimiento flexible que se alinea con las expectativas cambiantes de los consumidores, el marketing dirigido y precios consistentes en todos los canales.Otro criterio clave es la gestión rentable de la última milla, el movimiento de piezas desde los centros de distribución a los consumidores, un desafío generalizado de la industria. “Quien llegue primero al mercado con la forma más rápida de manejar la última milla se beneficiará”, observa Karl Borgman, director de Tompkins International, una firma consultora de la cadena de abastecimiento.Para competir, los fabricantes deben aplicar el “modelo de logística de Amazon”, comenta Gigi Ho, director de operaciones de la cooperativa de datos con la Asociación de Mercados de Equipos Especializados (SEMA). Es decir, es posible que necesiten almacenar partes en varias ubicaciones para poder completar los pedidos rápidamente.Las asociaciones también pueden ser una forma de avanzar hacia un mundo omnicanal. A finales de 2018, Advance Auto Parts y Walmart anunciaron planes para una tienda especializada en automóviles en walmart.com. “En Advance, estamos totalmente comprometidos con construir la mejor experiencia omnicanal en su clase”, aseguró Tom Greco, presidente y director ejecutivo de Advance Auto Parts, en un comunicado oficial.Las dos empresas también se están asociando para trabajar en opciones de cumplimiento, incluida la entrega a domicilio y la instalación de piezas.
Asistencia en el sitioLos proveedores de servicios con establecimientos físicos seguirán teniendo un papel que desempeñar, en particular para los servicios más complicados. “Esto no es como comprar zapatos o ropa”, señala Giangrande. Cuando se trata de algunos servicios, como la instalación de partes nuevas, solo un pequeño segmento de consumidores puede hacerlo de manera razonable.Para dirigirse a los muchos consumidores que necesitan asistencia, algunos mercados en línea, incluido Amazon, permiten a los clientes seleccionar una opción de servicio al comprar algunas partes de automóviles. Sus compras se entregan a los proveedores de servicios cercanos, que luego se encargan de la instalación. “Es un cambio importante en el modelo de negocio”, con pequeños talleres que ahora reciben referencias de los principales proveedores de Internet, comenta Mike Rayne, director administrativo del segmento de finanzas corporativas de la empresa de asesoría comercial FTI Consulting.Junto con los canales de venta cambiantes, la tecnología está alterando los automóviles mismos. “Hoy día, uno abre el cofre y tiene que trabajar en la NASA para poder hacer algo”, agrega Giangrande.Eso está impulsando el crecimiento del mercado “hágalo por mí” o DIFM, lo que afecta a las cadenas de abastecimiento. También está provocando que algunos minoristas vendan más piezas diseñadas para este mercado.
Renovación automotrizLos talleres de reparación también necesitan aumentar sus herramientas y maquinaria, así como la capacitación de los empleados, para que puedan trabajar de manera efectiva en automóviles cada vez más técnicos. Y eso cuesta dinero.Para enfrentar este desafío, muchos talleres independientes en Europa se han unido para compartir la distribución de partes, capacitación, comercialización y otros servicios. GROUPAUTO International, una red de distribución y servicios de repuestos para automóviles de pasajeros y vehículos comerciales, que abarca 60 países, incluye más de 1,300 distribuidores y ofrece una alternativa rentable para los fabricantes de vehículos, según su sitio web.La tecnología avanzada es solo uno de los impulsores de la proliferación de piezas, junto con el número cada vez mayor de marcas y modelos. La división de Faletti en GM trabaja con casi 500,000 piezas. “Esto añade complejidad”, dice.El gran volumen de autopartes del mercado de refacciones y accesorios puede complicar la planificación y administración del inventario. No solo crea más productos a los cuales hay que dar seguimiento, sino que algunas de las piezas carecen de información histórica decente que pueda usarse para estimar las ventas futuras.Si bien la diferencia entre los productos de alta y baja tecnología siempre ha existido, se ha vuelto más pronunciada a medida que los automóviles tienen más componentes computarizados. “Antes, cualquiera podía cambiar un amortiguador”, señala Rayne. Hoy no cualquiera lo hace.Los subsectores de baja y alta tecnología enfrentan desafíos. Las partes de lujo de baja tecnología son vulnerables a la presión de los precios, en particular ahora que los consumidores pueden verificar los precios con un clic del mouse.Esta presión es desafiante sobre todo para algunas empresas históricas con grandes infraestructuras establecidas, como las redes de distribución extensas. “Dificulta la reducción de los precios”, dice Rayne.
Anticipar la demandaPor el contrario, algunos fabricantes y proveedores de equipos originales están haciendo que sus piezas y sistemas de alta tecnología sean propietarios. En el futuro, mediante el análisis predictivo de fallas y el monitoreo de vehículos, se podrá predecir cuándo fallarán esas partes y necesitarán reparaciones.HELLA, por ejemplo, combina su competencia en autopartes y refacciones con sus capacidades de diagnóstico. “Para poder comprender mejor los requisitos de nuestros clientes, necesitamos información cada vez más específica de los clientes y las piezas de modo que podamos saber cuándo una pieza necesita reemplazarse y dónde”, observa Hamann.Llevando esta capacidad un paso más allá, un vehículo podría incluso conectarse a un proveedor de servicios ubicado cerca de su propietario, de modo que el propietario pueda programar la reparación. “Hay un cambio en toda la industria de confusa a más predictiva”, asegura Rayne.El proveedor podría ordenar cualquier pieza necesaria bajo el esquema justo a tiempo, reduciendo así su necesidad de acarrear inventario. De hecho, a medida que esta transición ocurre, tal vez no se requiera gran parte del inventario actualmente en el campo, comenta Barry Neal, socio de Roland Berger y autor del informe de la AASA.Por el momento, no obstante, solo una parte de las piezas de automóvil contiene sensores. Aun cuando los sensores se incluyen, un mercado fragmentado significa que los datos pueden fluir hacia una variedad de compañías, lo que dificulta su uso para desarrollar un programa de mantenimiento confiable. Derecho de reparaciónEl número creciente de sistemas patentados en vehículos también transfiere más potencia a los fabricantes de equipos originales y a las empresas de tecnología que trabajan directamente con ellos. “Eso es clave para la estrategia de los fabricantes de equipos originales”, señala Giangrande. Básicamente están obligando a los consumidores a acudir al fabricante para mantener o reparar sus automóviles.Esto es motivo de preocupación, como se aprecia en el número cada vez mayor de proyectos de ley de “derecho de reparación”. Estos proyectos de ley proponen que los talleres de reparación independientes tengan acceso a las piezas, herramientas e información que necesitan para reparar equipos electrónicos, incluidos los equipos cada vez más integrados en los vehículos. A principios de 2018, 17 estados habían introducido legislación sobre el “derecho de reparación”.La privacidad de los datos y la seguridad del sistema son preocupaciones adicionales. Por ejemplo, si se descubre que el propietario de un automóvil pospuso el reemplazo de su pastilla de freno y luego sufre un accidente, ¿se puede usar el registro de mantenimiento del automóvil en su contra? O, ¿podría un criminal programar un automóvil remotamente para que, por ejemplo, sus frenos ya no funcionen? La industria y los legisladores deberán abordar estas preocupaciones.
Conducir hacia adelanteLos cambios que ocurren en la cadena de abastecimiento del mercado de autopartes y refacciones no muestran signos de detenerse. De hecho, es probable que se aceleren.Una razón es la creciente popularidad de las aplicaciones de viajes compartidos como Uber y Lyft. A medida que más consumidores las utilicen, es probable que menos personas posean automóviles. En vez de ello, cuando necesiten transporte simplemente recurrirán a flotas o clubes de automóviles administrados por empresas.Asimismo, es probable que los vehículos autónomos, si bien más adelante en el futuro, también puedan llevar a un mayor número de flotas de automóviles. La cadena de abastecimiento del mercado de refacciones y accesorios tendrá que dejar de servir a una variedad de consumidores con productos de bricolaje y trabajar con un universo más pequeño de gerentes de flotas.
Adelante: Automóviles eléctricosOtro cambio es el crecimiento del mercado de vehículos eléctricos. Para 2025, los vehículos eléctricos e híbridos representarán alrededor del 30% de las ventas de vehículos, pronostica JP Morgan.Si bien no es probable que los vehículos de combustible fósil desaparezcan pronto, representarán una participación más pequeña del mercado. Este cambio promete aumentar los desafíos que vemos ahora en la cadena de abastecimiento de refacciones y accesorios. Los automóviles se volverán aún más complejos, y la proliferación de autopartes se convertirá en un desafío aún mayor, ya que los automóviles eléctricos e híbridos comparten el camino con los vehículos impulsados por motores de combustión interna.Los cambios que ocurren en la cadena de abastecimiento de autopartes y refacciones ofrecen desafíos y oportunidades. Las capacidades de reparación predictivas pueden permitir que los proveedores de servicios y minoristas brinden una experiencia más satisfactoria al cliente mientras ahorran en los costos de inventario. Y las empresas que aplican una estrategia omnicanal sólida, por ejemplo, usar Internet para conectarse con los clientes y ofrecerles servicios de reparación de primer nivel al mismo tiempo, pueden ganar. “Los que triunfen serán aquellos que aprovechen las nuevas oportunidades”, considera Neal. Recuadro 1Se espera que el sector del mercado de refacciones automotrices crezca de su valor actual de aproximadamente 1 billón de dólares a más de 1.42 billones para 2024, según Global Market Insights. PIEEn 2018, las autopartes de rendimiento, como los turbocompresores (en la foto), representaron más de 10 mil millones de dólares del segmento del sector de autopartes y refacciones estadounidense. Los accesorios y productos para acabados obtuvieron una participación de 23 mil millones de dólares. Recuadro 2Las mejoras a las camionetas representan el segmento más grande del sector de refacciones y accesorios automotrices, que constituye el 27% del total de dólares de la venta al por menor. Los automóviles de gama media y las SUV ocupan el segundo y tercer lugar con una participación en el mercado de 16% y 13%, respectivamente, según la Asociación de Mercados de Equipos Especializados (SEMA).
PIEHELLA, un fabricante de productos de iluminación y electrónicos para la industria automotriz, combina su experiencia en el mercado de refacciones con sus capacidades de diagnóstico para anticipar la demanda. Recuadro 3EspecialPedidoEl mercado de equipo automotriz especializado enfrenta muchos de los mismos desafíos que el resto de la cadena de abastecimiento de autopartes y refacciones. El comercio electrónico está cambiando la forma en que los consumidores compran, comenta Gigi Ho, director de operaciones de la cooperativa de datos de la Asociación de Mercados de Equipos Especializados (SEMA).“Los compradores comienzan en línea”, comenta, incluso cuando al final terminen sus compras en una tienda física.Eso hace que la digitalización de la información sobre el producto sea aún más importante. “Ha puesto la información del producto a la vanguardia exponencialmente”, señala Ho. Sin datos valiosos y sólidos acerca de los productos a los que los consumidores puedan acceder fácilmente, los fabricantes corren el riesgo de perder participación en el mercado. Además, el comercio electrónico está ejerciendo presión sobre todos los fabricantes y distribuidores para que reduzcan los plazos de entrega continuamente.Si bien los principales fabricantes de automóviles tienden a dirigirse a los miembros de la SEMA como “vanguardistas”, y compartirán la información para que estos fabricantes puedan desarrollar productos para sus automóviles, también mantienen la tecnología de algunos sistemas como propietaria, por ejemplo, los sensores de salida de carril.La conversación sobre qué es propietario y qué no está en pañales. “Espero que atraiga la atención en los próximos años”, concluye Ho.
Venta al por menor de equipo especializado $ miles de millones de dólaresPronóstico 2019Fuente: Datos de la SEMA sobre el mercado estadounidense 2018 PIEACDelco, una marca de General Motors, representa la superposición que se produce en los canales de distribución de autopartes y refacciones. Si bien la marca es fabricada por un fabricante de equipos originales, la ofrecen las refaccionarias minoristas y los mercados en línea. Recuadro 4Se espera que los consumidores estadounidenses gasten alrededor de 11 mil millones de dólares en autopartes de rendimiento, incluidas la transmisión y las piezas internas del motor, para sus vehículos en 2019, según la SEMA.
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